优势谈判
两个月间断断续续的在看《优势谈判》这本书，截止到今天刚好看了一半左右，书中的实际案例让我历历在目，大到公司的招标谈判，小到去街边买东西讨价还价，都会让我想到这些案例，这些案例让我觉得谈判不仅是一门技术更是一门艺术。很多时候你不得不去分析揣测你的谈判对手策略、心理等。这完全就是一场没有硝烟的战争，买卖双方你攻我守，好不刺激。
每当实际运用书中的策略时，我总是有几分小激动，有的时候比较成功，有的时候运用的却比较失败。我发现大部分人虽然可能没看过这本书，但生活这本无形的书已经教会了他们书中的很多策略，尽管他们娴熟的应用着这些策略，但他们可能不知道，这些策略已经被人总结成了方法论。如果结合自身的实战并上升到理论层次的升华，相信很多人都是谈判高手。
回想一下自己的父母在菜市场讨价还价的激烈场景，可谓是道高一尺魔高一丈，交易达成，双方脸上都挂满了笑容，好像双方都在这场谈判中胜出了。但究竟是谁占了谁的便宜，谁落了谁的全套？接下来我讲结合自身的理解，来谈一谈我对一些策略的理解和分析。
策略“开出高于预期的条件”。前段时间我闲鱼上出售还剩半年的游泳卡，那个时候我对这些谈判策略一无所知，当时我的游泳卡实际价值还有五百块，但迫于还有几天就到期了，到期之后必须在额外买十次才能继续使用，因此我打算六折也就是三百块出售，并且在闲鱼上标注了不讲价。我原本以为这是件很简单的交易。
后面陆陆续续有买家联系我，无一例外，他们都无视了不讲价的标签，一上来就和我砍价，我的内心是崩溃的。这里又涉及到一条谈判技巧，“永远不要接受第一次报价”我的买家们都做到了这一条。我的这次交易最终基本锁定在了以为女性买家身上，这位买家也是以为谈判高手，她首先利用我急于出手的心里营造出一个可买可不买的氛围，然后表现的很不情愿的样子。这里涉及到的谈判技巧是“做不情愿的卖家和卖家”。终于我还是动摇了，最终成交价格是两百六，足足被砍了百分之十三的价格。很明显这次交易中我是完败的。
看了这本书之后我应该如何避免这种完败的结局呢？首先我的标价不能等于我期望的价格，应该大于我期望的价格，比如我期望的价格是三百，那么我实际上可以标四百五或者四百的价格，即便被砍了一百块也还是满足我的期望。还要一种方式就是不直接标明价格，比如象征性的标一块来吸引眼球，然后再具体标注面谈。因为在闲鱼上的的确确看到了很多这样的案例。
在本书中有一条谈判技巧就是不要首先报价，让对方首先报价，因为首先报价的一方几乎可以肯定在谈判中是出于劣势的。因为在你报价后对方此时心里正窃喜，这报价比预期的要好很多，然后他还板着脸告诉你你的报价远远没有达到他的预期。他可以利用更多的技巧，比如“不情愿的买家或卖家，模糊的最高权威、黑脸白脸”等策略来进一步得到更完美的价格，如果此时的你是一个和我上面卖游泳卡一样的谈判小白，大概率只能乖乖就范，在这次迷你谈判中彻彻底底的完败。
以上是我亲身经历的一个案例，只要我们在这个“江湖”上那么我们不可避免的都会别人谈判，掌握这些谈判的小技巧或策略有助于我们的“效益”最大化。原书还讲了比较多的谈判案例，上面案例只讲到很少的部分，有兴趣的同学可以找原书来升华一下自己的谈判理论高度。
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2020/07/07 22:59
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